心に刺さるコピーライティング8つの法則




約3428文字 一般的完読時間 6分

コピーライティングとは広告文を書くことを言います。
同じ商品を販売する場合でも、その広告文章によって売れ行きに雲泥の差ができるのは事実です。

簡単に言うと、売れるかどうかはコピー次第ということです。
それだけ爆発力があるとも言えます。

ただし、だからといってウソや誇張を書いてはいけません
倫理、法律的にダメなのはもちろんですが、今の時代、ネット上ですぐに悪評が広まって取り返しのつかないことになりかねません。

あくまで、ウソ、誇張がない範囲で、読者の心に刺さる(響く)文章を書かなくてはなりません

まず、売れるコピーを作成する手順を、留意しておくべき基本事項とともに解説します。

次の3段階があります。

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1)競合調査をする

まずはライバルのサイトをよく読んで、何をウリにしてどういう文章や言葉でコピーライティングを行っているかを調べましょう
参考にできることやマネをして差し支えない部分はメモしておきましょう。

ただし、ライバルのサイトの文章は既に先行しているので、同じ切り口で同じようなコピーで勝負すると、二番煎じになってしまいます。
そこを意識して、ライバルのコピーを改善したものか、全く違う切り口のコピーを目指すようにしましょう。

2)ペルソナを設定する

ペルソナとはマーケティング用語で、ユーザー像を仮想の人物として定義したものをいいます。

実際のユーザーには様々な人が含まれるものですが、その中で最も典型的人物像に焦点を当てることによって、具体的ユーザー像をイメージしやすくなるメリットがあります。
具体的には、年齢、性別、居住地、職業、年収、趣味、価値観、家族構成、休日の過ごし方・・・などたくさんの要素があります。

それらをできるだけ具体的に設定すればするほど、対象者の心に刺さるコピーを作りやすくなります。

この場合、設定したペルソナ以外の人は、自分には関係ないと無視するのではないかと疑問が湧くと思います。
もし、その非常に狭く限られた人しか買わないことになっては逆効果になります。

しかし実際には、ペルソナ向けのエッジの聞いた文章にすることによって、結果としてペルソナ以外の人の心にも響いて、購入に至るようになります。
この点、最初から不特定多数向けのコピーでは起こらないことです。

3)対象者の認知度レベルに合わせた内容を考える

対象者の商品に対する認知度は様々な段階があります。
その段階に応じたコピーを作成する必要があります。

ペルソナを設定したら、商品に対する認知度を検討し決めましょう。

認知度のレベルは次のように分かれます。

例えば「購入意欲がある人」に商品の基本的な説明をしても意味がありません。
「商品を知らない人」に購入後のメリットばかり説明しても伝わりません。

認知度レベルに合わせて、次のようなコピーにしましょう。

「固定客」⇒ 紹介をお願いしたり、新たな商品を提示する
「顧客(購入者)」⇒ 繰り返し買うメリットを伝えたり、顧客限定サービスを提供する
「購入意欲がある人」⇒ 背中を押すようなコピー
「商品に興味がある人」⇒ 購入後にどれだけ良いことがあるかを強調する
「商品を知っているだけの人」⇒ メリットを伝え、相手にどれだけ必要なものかを強調する
「商品を知らない人」⇒ 商品説明に加えて相手にとってのメリットを伝える

ここまでの分析を踏まえて、具体的なコピーライティングに落とし込みます。

次に、最終的にどのようなコピーにするかを決めるうえで、優先して考えるべき項目について解説します。

心に刺さるコピーテクニック8つの法則です。

1)数値化する

表現が抽象的だと印象が弱く、うまく伝わりません。
数値化するとイメージが湧きやすく、記憶に残ります。
なるべく数字で表せるところは数字を使いましょう。

表せないのであれば、測定、分析をしたりアンケートを取るなどして数値化できるようにしましょう。
また、使用する数字は、90%とか100点などといった、大まかな数字ではなく、細かい数字の方が効果的です。
それの方が数字の信憑性が上がります。

例:
劇的に痩せられる!⇒1ヶ月で8キロ痩せられる!
すぐに結果が出る教科書⇒1週間で結果が出る教科書

2)利用シーンをイメージさせる

利用シーンがイメージできないものは、メリットもイメージできず購入に至りません。
利用シーンがイメージしにくいものや、たくさんの利用シーンがある場合は、それを分かりやすく示すようにしましょう。

例:
手ぶれ防止カメラの良さを示すために子供の運動会を撮影するのを想定する
セグウェイが空港、ショッピングモール、ゴルフ場などで使用することを想定する

3)興味がわく質問をする

人は質問をされると頭の中で答えを探すものです。
そこで、分からなくて興味が湧いた場合は、答を知りたくなります。
そして次を読むことになります。

「キャッチコピーの役割は次を読ませること」とも言われます。
「次を読んでみよう」を繰り返すことによって、確実に購入に近づくことになります。

例:
成功者はなぜ神社に行くのか?
さおだけ屋はなぜ潰れないのか?
注意:
例は書籍のタイトルです。
書籍のタイトルとキャッチコピーは性質がよく似ており、どちらも売れ行きを左右する最も大きな要素です。

4)お客様の喜びをそのまま表現

ユーザーは販売者の主張することに対しては半信半疑です。
その分、信憑性のある感想をあてにします。
感想をそのままキャッチコピーに利用することは、メリットが分かりやすいうえに、性質上信頼感があります。

例:
聞き流すだけで英語が話せた(スピードラーニング)
お財布だけで人生が変わるなんて
偏差値35だった私が東大現役合格するなんて

5)一番をアピールする

人は1番のものは覚えていますが、2番以降は覚えていないものです。
それは1番が圧倒的に印象に残り、覚える価値があると感じるからです。
2番以降は覚える価値も、購入する価値もないと考えます。

ですから、とにかく1番のことを探してそれをアピールしましょう。
例え他でも売っている商品であっても、顧客対応やアフターフォロー、顧客満足度などサービスで勝負することはできます。

また、1番としてアピールできることがない場合は、新たに作りましょう。
2番や3番のものを1番にするとか、他がやっていないことを1番先に始めるなどです。

6)利用しない損を強調する

通常のコピーは、利用したらどんなメリットがあるかをアピールします。
しかし、実は人はこれから得するメリットよりも、今あるものが損することに、より強く反応します。
つまり同じ金額であれば、得するよりも損しないことを選ぶのです。
これは、一度所有したものに、より価値を感じるからです。

ですから利用しない場合の損が明らかな場合は、「利用しない損を」強調した方が良いことになります。

「利用しないと~~な損をすることになります」
といったコピーです。

7)権威を借りる、流行っていることを強調する

人は有名であるとか、流行っているものに敏感で好意を持ちます
行列が出来ている店が気になって、並びたくなることで分かると思います。
権威を感じるものとして、例えば有名人が使っているとか、テレビで紹介された、メディアの取材を受けたなどが挙げられます。

流行っていると感じることとしては、どの期間にどれぐらい売れているとか、現在品切れ状態、行列が絶えないなどです。

8)期間又は数量の限定性をアピールする

人はいくら自分にとって良いものと思っても、いつでも買えると思うと、なかなか行動に移さないものです。
やはりお金を払うことに対するネガティブな気持ちがあったり、もし損したらどうしようという気持ちもあります。

そこで、期間や数量の限定を付けることによって、立ち止まっている人の背中を押すことができます
ウソであってはいけませんが、限定を設けることによって、今購入する理由が生まれます。
例:
今月末まで着手金無料
限定500セットで早い者勝ち

まとめ:

「売れるコピーを作成する手順の3段階」

1)競合調査をする

2)ペルソナを設定する

3)対象者の認知度レベルに合わせた内容を考える

「心に刺さるコピーライティング8つの法則」

1)数値化する

2)利用シーンをイメージさせる

3)興味がわく質問をする

4)お客様の喜びをそのまま表現

5)一番をアピールする

6)利用しない損を強調する

7)権威を借りる、流行っていることを強調する

8)期間又は数量の限定性をアピールする

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